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秀波实业的“转型战”

创新不能闭门造车,要先了解客户需求,然后产生不一样的新想法,再基于客户或市场需求投入进去。
世界经理人专栏

沐野

世界经理人媒体原创工作?#39029;?#21592;。

“很多做实业的都在叫苦,钱不好赚。”谈起当下中国制造业的市场现状,田?#26639;?#24936;道。作为深圳市秀波实业有限公司(下称“秀波实业?#20445;?#30340;创始人兼董事长,田卫还保留着自己亲自跑业务的习惯。他在制造业干了20 多年,曾?#21672;?#32463;历了中国制造的高速增长时期,赶上了早期的那波发?#36141;?#21033;。提到中国制造商的未来,他表示,企业不能闭门造车,要不断的创新,而且?#19988;?#24066;场为导向的创新。

1995年,以数字标牌等为核心产品的秀波实业成立。创立之初,包括田卫在内的三名主要创始成员挤在?#29992;?#27004;里的一个小房间工作,最早的业务是开发和销售VCD解码器和音频处理器。

20多年过去,秀波实业已经是业务涵盖数字标牌广告机、触摸一体机、网络版广告机、超薄液晶数码广告机、多媒体信息发布系?#36710;?#32508;合解决方案供应以及信息化软件与系统集成服务厂商。面对过往的公司发展历程,田卫这样总结道:“千万不能抱着传统模式一成不变,客户有什么要求就做什么。商业环境复杂多变,商业手?#25105;?#22312;不断变化,企业要拓宽思维,不断自我?#35851;洹!?

创新要先了解客户需求,然后产生不一样的新想法,再基于客户或市场需求投入进去。

  顺势转变

中国过去40年一直处于高速发展期,这给了制造商很多的成长时间和空间。

“1996年,公司开发出用于升级CD播?#29260;?#30340;VCD解码器和连接到放大器上的附加声音处理器。”田卫在?#37038;堋?#19990;界经理人》专访时回忆到。他们首个国外客户来自印度,是通过B2B国际贸易领军企业环球资源建立起联系的,从初期沟通到最终合作成功的整个过程也充满了戏剧性。

1996 年底,印度客户去深圳跟田卫洽谈具体合作事宜。然而,当时刚?#25484;?#27493;不久的秀波实业依旧没有很正式的办公地点,位于?#29992;?#27004;的一个小房?#37038;?#30000;卫和团队的“临时作战?#34892;摹保?#19981;仅如此,受限于当时的英语水平,田卫无法直接跟对方英语沟通,只好请一位在外贸公司工作的朋友充当临时翻译员,但充当临时翻译员的朋友并没有坚持到最后,当天下午5 点多就离开了。田卫只好硬着头皮继续沟通,依靠肢体语言和印度客互相交流,最终促成了第一笔国外订单,田卫说,“印度客户当场从包里掏出了7000美元,买下了一款VCD 解码器。”

数码相框?#24425;?#31168;波实业早期起?#19994;?#19994;务。1997年,一个偶然的机会,田?#26469;?#30528;数码相框去美国参展,发现了美国这一巨大市场。田卫说:“在美剧或者是好莱坞电影里都能看到,美国人?#19981;?#22312;家里和办公?#19994;?#22330;所摆上相框。这一传统习惯创造了数码相框的增长空间。”

秀波实业赶上了数码相框产业的“红利期?#20445;?#20063;靠数码相框积累了公司未来?#20013;?#21457;展的原始资金。到1997 年底,秀波实业的营业额达到65 万美元,其中出口业务占比近8成。1998年,田卫继续把重点放在海外市场,当年营业额实现近2倍增长,出口业务占比逾9成。1999年,秀波实业的产品销量?#20013;?#39640;速增长,其合作工厂越来越难?#26376;?#36275;秀波实业的生产要求,于是在这一年,田卫开始建立公司自己的工厂,并拓展产品线。2001年,田卫专攻液晶显示器,开?#25216;?#30721;广告机业务。

因为技术的相通性,秀波实业的数字标牌即广告机业务与数码相框基本开始于同一时期。如今数字标牌的含义已经远大于传统广告机的概念,成为全新的媒体概念。按照百科的介绍,主要是指在大型商场、?#39057;輟?#24433;院及其他人流汇聚的公共场所,通过大屏幕终端显示设备,发布商业、财经和娱乐信息的多媒体专业视听系?#22330;?#20854;旨在特定的物理场所、特定的时间段对特定的人群进行广告信息播放的特性,让其获得了广告的效应。在国外,有人将其与纸张媒体、电台、电视和因特网并列,称之为“第五媒体?#34180;?

田卫仍然清晰地记得拿下数字标牌首笔大订单的情形,这?#24425;?#25972;个公司拿到的第一笔大订单。田卫当时抱着试一试的心态,去上海一个跟广告相关的展会参展。因为当时数字标牌还没有在市场上大规模普及开来,?#22303;?#24456;多广告行业的从业者对其都不是很了解,所以展会现场被?#23454;?#24456;多让田卫啼笑皆非的问题,比如大多都是像“多少钱一米??#38381;?#26679;完全外行的提问,田卫基本上都是在做很基本的科?#25112;?#32461;工作。

田卫的耐心并没有白费,一位来自台湾的公司负责人朱经理现场了解后,就明确表示出看好数字标牌这类产品。展会结束后,田卫和朱经理继续保持邮件沟通,包括向对方进一步介绍产品的各种信息以及?#25237;?#26041;就产业发展趋势等进行互相探讨。在田卫坚持和他进行了三年的长期沟通后,终于通过朱经理接到了秀波实业在数字标牌行业的第一个大单—来自美国客户的逾5000 台数字标牌订单。

随着市场需求的变化,数字标牌业务现在已经成为秀波实业最核心的业务。

不难发现,秀波实业就是在人口红利、成本红利和市场扩张红利?#28982;?#22659;下发展起来的,中国制造业有无数像秀波实业在各种红利“加持”下成长起来的企业。如今,各种红利趋于饱和,各种新的挑战正等着他们去解决。

  以市场为导向的创新

税费高企、人口和成本等“红利”逐步消失、制造业大逃离……

这几年,中国制造?#21360;?#20570;大”向“做强”的路上走得并不容易,国内经济放?#28023;?#22823;国之间的制造业摩擦也愈发频?#20445;?#20013;国制造业正面临一轮新的考验。

田卫对此很有体会,就拿一路高涨的房屋成本?#27492;擔?#20026;此,秀波实业的办公地点从深圳市?#34892;?#21306;福田沙尾搬到了南山西丽,2018 年?#32844;?#21040;了宝?#24425;?#23721;。税费?#24425;?#22914;此,早在2016 年,著名企业家、福耀玻璃董事长曹德旺公开发声“中国制造业综合?#26696;?#27604;美国高?#20445;?#23601;引发了中国企业税费问题的大讨论,我们也可以看到,这两年政府为降低制造企业的经营成本推出了各种利好政策。但是多年累积下来的一些不合理的税收制度也并可能一朝解决。

不过,对制造企业?#27492;擔?#36825;还不是最大的挑战。近几年政府和企业都非常强调的创新无疑是一大关键,只有具备创新能力,才能坦然面对未来的各种变化。田?#32769;頡?#19990;界经理人》说:“企业不可能?#35851;?#22823;局,那就要跟上大形势。未来必须加速创新做出自己的特色,如果别人也能做出你所做的产品,那你离被淘汰也不远了。”

在《世界经理人》的整个采访中,田卫多次强调“以市场为导向的创新?#38381;?#19968;点,面对经济放缓和产业升级的大环境,田卫?#24425;?#36825;一“路线”的坚定践行者,不断探寻新的产品方向,给客户提供商业价值和提升终端消费的产品体验。

田卫一直在推进其核心产品数字标牌的“进化?#34180;?#20316;为智能化产品,数字标牌与新技术结合能够产生各?#25351;?#26679;的新玩法,而在这方面,中国企业相对国外企业发展更快。2018 年,田卫在跟来自韩国的客户交流中发现了一个新的产品开发方向,即区块链技术与广告机的结合,他迅速抓住了这一商机,开始着手开发“区块链广告机?#34180;?

田?#32769;頡?#19990;界经理人?#26041;?#32461;,从外观上看,“区块链广告机”跟普通的广告机没什么差别,就是有不一样的新功能,因为中国对数字货?#19994;难?#26684;监管,所以暂时不存在这一产品的市场,主要是面向?#24066;?#25968;字货币流通的?#35775;?#22269;家。比如消费者去零售商店消费之后,有时候商?#19968;?#32473;消费者送一些折扣券或者购物券之类的优惠券,而“区块链广告机”直接就能通过消费者的手机将能正常流通的数字货币送给消费者,且设?#24178;?#30340;摄像头可以进行客流分析和统计,将整个产业链形成一个闭环。

因为“可以准确输送光线,高效提升显示屏的色域值,让色彩更加纯净鲜艳,使色彩表现更具张力?#20445;?#36817;年来量子点显示技术大火,众多厂商都在研发这一显示领域的新技术。“因此,作为量小的?#36127;?#21487;以忽略不计的‘副业’数码相框,可能重新推出‘升级版’,生产量子点显示器数码相框,目前已经在和一家上市公司谈合作事宜。”田卫说。

田卫认为,近几年京东方和三星等国内外大厂商?#25216;?#30721;量子点显示器的大背景下,未来,搭载量子点显示器的设?#30422;?#21147;很大,作为下游厂商,秀波实业也要抓住这一机遇。

?#36865;猓?#30446;前阶段秀波实业主要面向的都是企业,而田?#32769;?#26395;将来能有更多直?#29992;?#21521;终端消费者的产品。以前店家要更新广告机就很麻?#24120;?#35201;请工程师编程、设计软件等工作才能完成广告内容的更新,秀波实业正在开发用户自己可以更新内容的广告机,并且可以实现对广告内容的自主运营,主要是面向零售客户。

田卫表示,企业不能闭门造车,要不断的创新,而且?#19988;?#24066;场为导向的创新。

“创新不能闭门造车,要先了解客户需求,然后产生不一样的新想法,再基于客户或市场需求投入进去,秀波实业的创新就是这样一路走过来的。我想所有制造企业的转型都不能离开这点。”田卫最后向《世界经理人》说道。

图 / 秀波实业、图虫

本文刊载于《世界经理人》杂志2019年01/02月合刊【封面专题】栏目

本文作者沐野,世界经理人原创,如需转载请联系微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)授权,未经授权,转载必究。本文版权属于世界经理人网站(www.mgecj.tw)所有,未经授权,任何企业、网站、个人不得转载、摘编、镜像或利用其它方式使用本文。经授权使用文章的,应在授权范围内使用,并注明“来源:世界经理人(www.mgecj.tw)?#34180;?#22270;文作者信息及本文链接http://www.mgecj.tw/strategy/ma/8800097502/01/,同时不得将授权文章提供给任何第三方,违者本网将保留依法追究的权利。

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